差异化，引领企业脱颖而出
——访福州欧亚星光汽车服务有限公司总经理 刘志雄
刘志雄：现任福州欧亚星光汽车服务有限公司总经理；连续两届被推选为“福建省汽车五月天”活动组委会执行主任。1997年3月成立福州欧亚星光汽车服务有限公司，主要从事零售汽车音响、电气、装潢、美容等产品及服务，随后又于2003年5月成立了福州欧亚星辉汽车服务用品有限公司，并且增设了专业汽车装璜、改装、快修、保养、钣金、喷漆等服务项目。
初见刘志雄主任时，没有西装革履，没有官腔官调，有的是很朴实的语言跟略显紧张的神态。从略微有点显旧的衣服上实在很难把他与这个在福州乃至全省汽车美容界都享有盛誉的企业老总联系起来，但一经交谈，你就会发现，朴实无华的背后掩藏的是非凡的经营管理理念以及超前的市场感测力，这也是他能带领着欧亚星光步步为营的重要原因吧！
记者：您是怎么在众多的行业中选择走入汽车用品行业的呢？
刘主任：我学的专业就是跟汽车有关的，而且我本身是出自汽车之家的，从小在父辈的熏陶下就很喜欢汽车，也因为汽车工业是我们国民经济的血液，因此我当初就选择了这行，毕业后在国有企业呆了20年，03年一次意外因公负伤。其实那时候国有企业就是铁饭碗的思想在改革开放的浪潮中很容易就被打破了，97年亚太汽配市场刚成立的时候，我就事先看好了亚太汽配城的这一块门面，于是我们把它盘下来，让我太太先做汽车后市场这一块。起先是低层次的卖点精品，做点汽车美容护理，经过几年的努力有了一定的原始积累，恰巧那时候汽车也渐渐地走入家庭，03年我觉得私家车市场已经非常成熟了，也刚好因公负伤的缘故，所以我就从国企下海了，参与到经营当中去。
记者：这么说，您当老总也算是半路出家的，那您的企业文化是怎样定位的呢？您用什么样的方式来管理你们公司呢？
刘主任：应该讲在国有企业20年的经验积累是有帮助的，这种帮助落实到企业管理上来的话肯定跟一些从小作坊做起的企业的管理方法是不一样的。国有企业更多地是实行比较先进的规范化管理，用规范、用制度来管理企业。由于国有企业管理思想的导入，我们公司一开始走的便是正规化发展的方向，把企业化、规范化发展的思路引进到我们自己的小企业当中来。（记者：这是我们第一次听到运用国企的管理理念来规范小企业发展的案例了）对，20年在国企里面的锻炼对现在经营自己的企业来讲是很有帮助的。
记者：欧亚星光是如何在您这样的管理思路下发展起来的呢？
刘主任：亚太汽配城刚成立的时候，欧亚星光其实就只是一个五六十平方的一个小店，经营的是最早的那种美容护理“一站式”服务，所谓的“一站式”其实就是简单的做些美容护理服务。后来客户的需求不断增加，有车族所需要的服务范围不断扩大，经过几年的努力，欧亚星光也有了一定的原始积累，于是，我们就把亚太店扩大到一千多平方，形成一个比较完善的服务体系。到03年的时候，考虑到私家车潮已经开始爆发，我们顺应这个趋势，在五四北正式成立一个正规的二类维修的企业，为了扩大影响，我们开始尝试做美鹰的产品，到了05年正式成为他们的代理。并且公司一直走流通服务商这条路，扩大经营范围。
记者：这么说，公司发展至今也有11年了，从一个小店发展到现在颇具规模的两家店，这其中您感触最多的、印象最深的困难是什么？
刘主任：感触最深的，一个是私有企业的规模问题，还有就是现在这个汽车用品行业的制度标准管理不是很规范，以及现在汽车美容行业、汽车后市场的归类出现叠加、入行的行业标准没有明细化等等，我认为这个也是未来我们福建省汽车用品及服务行业协会要做的事情。
我们遇到的坎坷非常多，私人企业的规模小，不容易聚集人才，所以像这种行业就必须成立工会，推动这个后市场的发展，一个小企业要去请一个专业的企业策划人员来管理是不太现实的，我自己的企业就有亲身体会，要去把管理层人才配备齐全，很难，这也是我遇到的一个困惑，管理成本太高了；
再有就是从业人员的基础素质太低了，职业化教育对推进人才这方面的作用很是缺乏。还有政府的支持力度，政府对这个行业的支持投入太少，作为这个行业的经营者是非常艰难的。
记者：那在这么重重的困难中，您的公司还能发展得这么大，有什么心得呢？
刘主任：我自己觉得公司还是需要发展的，在金融危机这个大环境下还是不太好，但我还是有信心的，首先靠着广博的社会人脉，还有就是对外的协调能力，对政府政策法规的认识，像我刚说的，法规虽然有多重管理的弊端，但你只要去符合它的要求，规范自己的企业，我觉得说还是不会出现不能生存的局面，还是可以生存的。
记者：据我了解，刘主任发展企业还有一个高招，就是走别人没走过的路，做别人没做过的事，形成差异化，比如你们代理的美鹰艺术烤漆就是一个很好的例子。能简单跟我们介绍一下吗？
刘主任：美鹰其实是汽车美容加整容这两个方面的专家，它在美容产品上都是系列化的。目前他们对产品进行了延伸，增加了艺术烤漆这一块，可以说，在漆面上的个性化消费正在引领这个行业，美鹰这个汽车美容品牌在国内市场上是算比较好的，8年了，美鹰在这个行业始终是处于领先的地位，我们代理的这个产品三年多了，主要在福建省推广，它的特点就是操作简便，成本低，速度快，效果好。所谓“学业有专攻”，美鹰在汽车美容这方面是研究的比较深比较透的，很受终端消费者的欢迎以及客户的认可，所以在福建市场上的发展速度还是很快的。
记者：美鹰在福建的占有率有多少呢？
刘主任：占有率不好统计，但我们在福建省内大概做了80多家正规连锁，经过跟美鹰的紧密型合作，每个月在福建省的销售额达10多万元，这在护理品这一块算是个不小的数字了。
记者：据了解，做美容护理产品的品牌有很多，当初为什么会选择美鹰来做代理的品牌呢？
刘主任：现在很多其他的护理产品没有服务含量在里面，而且已经有很多批发商在做了，做的也相对来说是成功的。但美鹰提供的不仅仅是产品，还有服务，产品一定要跟技术跟服务加在一起才能发挥的好，美鹰不是简单的卖商品，我们代理他们产品的时候都要经过他们的培训，要做出产品的特色跟效果。原来我们福建省做的传统的批发，说白了就是卖完东西我走人，那种批发方式已经有几家批发商都做得很强了，欧亚星光是后期介入美容护理用品行业，一定要跟别人做开差异化，才能提升竞争力。当初看中美鹰一是它的投资小，二是它是一种长效的消费品，美容护理品就好像我们的日常消费品一样每天都要消耗，每天都在用，美鹰的利润薄，但它走的线比较长，所以我们当时想介入这一块，在全省做批发商这一块，就把美容护理产品作为开始，打前阵，最后通过跟一些终端店形成一种紧密型合作后，他们用我们的美容产品，我们定期做回访，通过这种往来形成一种战略合作的关系，扩大了其他产品的销售，他们接受了我们的产品，我们的服务，就给了我们机会再去挖掘其他的商机，当时也就是从这个方面考虑去做，走差异化的路线，用美容这一块带动其他商品的销售。
记者：您能否着重跟我们介绍一下艺术烤漆呢？
刘主任：现在80后的很多年轻人都成为了有车族，他们追求的是一种个性化的消费，加上现在国家的相关政策对汽车改装的限制放宽了，让艺术烤漆有了一个发展的空间。美鹰汽车艺术烤漆源自美国，目前已经形成一整套的产业链，它满足这些个性化消费群体的需求，让每一部车子都可以跟别的车子不完全一样，它体现了一种个性化的展示。它把汽车变成一个画布、一个画板，你要在车上画什么样的图案都可以，把汽车变成一个载体，在车上画上一个你喜欢的图。做好的话呢，一个是永久性，只要汽车不受到外力的冲击，它不会受损，第二个它有立体感，很具有观赏性，所以备受80后这些年轻人的推崇。同时，艺术烤漆也是广告宣传的一个很好的媒介，我觉得这一块的市场潜力非常大。艺术烤漆的图案是分系列的，每个系列可以是单一人物，也可以是多重人物，可以在车上做局部的艺术图片展示，也可以做整体的艺术图片展示。可以说，美鹰是“专注、专业、专心”在这个漆面护理上的。
记者：听您这么介绍，我觉得这艺术烤漆还真的是不简单，难怪这么受欢迎。您觉得明年这个行业的形式会怎么样呢，特别是在金融危机的影响下？
刘主任：这个我不敢去预测，市场是瞬息万变的，当然，每次的危和机都是并存的，危的存在也可能是机遇的诞生，我想，这并不完全是一件坏事，很多企业应该在洗牌的过程中完善自己，去捕捉一些市场。比如说，我们现在在寻找一种洗车产品，既能降低洗车成本，又能提高洗车速度，用这样的产品来更新换代，用这样低成本高效率的产品来抵消一些不必要的开支，通过提升自己来满足客户的需求。企业要发展，一定要选择一些好的产品，引导个性化的消费，不要盲目跟风，走大家都走的道路，你有我有，那这种产品很容易就被别人取代。我之前也是觉得没办法走差异化的道路，后来才引入护理品这一块，跟别人形成差异，扩大自己的市场范围。对这种市场预测好坏，经济大环境坏，整个社会的消费能力肯定会对汽车用品市场带来冲击，所以在这一点上，一定要不断地去捕捉一些有生命力有发展潜力的产品，才能在逆境中求得生存，求得发展。
（左二为欧亚星光总经理刘志雄 左一为福建省汽车用品及服务行业协会秘书长柔刚 右一为海西汽车网副总蒋玉冰 右二为海西汽车网记者 林丽峥）
记者后编：一个一直探寻差异化发展道路的企业，一个懂得规范化管理的总经理，在逆境中懂得适者生存的道理，在困难中明白勇往直前所需要的不仅仅是胆识还有管理者的智慧，把危与机紧密联系在一起，在人人自危的时候想尽办法抓紧任何一次发展的契机，敏锐的市场洞察力，敢为人先的过人魄力，这就是欧亚星光能在这个竞争异常激烈的行业中稳住阵脚还能不断向前发展的高人之处。一个企业需要一个有远见的老板，一个行业同样也需要这样一位对行业热心而且有见地的引航人。
